Il n’a fallu que quelques années à la prospection commerciale pour devenir une pratique standardisée au sein des entreprises. Entre la date de son apparition et ce qu’elle est devenue aujourd’hui, la pratique a connu des évolutions majeures, notamment dans les stratégies de sa mise en œuvre. Aujourd’hui, on ne parle plus de prospection commerciale tout court, mais plutôt de téléprospection. Concrètement, comment a-t-elle évolué ?
Les débuts de la prospection commerciale
Aujourd’hui, la téléprospection s’impose comme la méthode de prospection commerciale la plus utilisée, avec des campagnes externalisées vers des sociétés spécialisées comme JobPhoning, dont l’objectif est d’obtenir des rendez-vous avec des prospects qualifiés. Toutefois, il faut savoir que les opérations de prospection commerciale n’ont pas toujours été déployées de la sorte.
C’est avec la montée en puissance des stratégies marketing et commerciales que la prospection commerciale s’est imposée. À ses premières heures, cette pratique se résumait en une opération physique, au cours de laquelle des prospecteurs allaient à la rencontre des prospects en faisant du porte-à-porte. Les produits ou services étaient présentés au marché cible et un accent particulier était mis sur la démonstration de leurs atouts. Malheureusement, cette méthode de prospection commerciale s’est heurtée à une difficulté majeure : celle de passer pour une méthode beaucoup trop intrusive. Cela lui a fait perdre de son efficacité. À cela s’ajoute le fait que la pratique s’est généralisée, provoquant la saturation du marché, jusqu’à ce que les nouvelles technologies viennent à la rescousse des entreprises.
La téléprospection via un numéro mobile, la nouvelle technique de prospection commerciale
La prospection commerciale a su faire peau neuve à la fin des années 90. Peu à peu, elle est passée d’une opération sur le terrain à une opération téléphonique connue sous le nom de téléprospection. Des téléprospecteurs sont chargés de téléphoner à des clients sélectionnés préalablement pour obtenir des rendez-vous. Le but du rendez-vous est de créer un lien de confiance entre ce dernier et l’entreprise.
Avec l’introduction du téléphone dans la prospection commerciale, surtout le mobile, les entreprises ont vu leur ROI exploser. Avec plus de 79,5 millions de cartes SIM en service en France, le mobile permet aux entreprises d’accéder à un nombre impressionnant de prospects à convertir en clients.
Beaucoup plus fructueuse, la téléprospection via mobile est un excellent moyen d’atteindre les clients sans déployer d’énormes ressources. Si elle améliore les résultats de la prospection BtoB, c’est d’une part parce qu’elle augmente les chances de décrochage. D’autre part, elle s’inscrit dans une approche plus humaine, plus interactive et plus personnelle. Grâce à cette méthode, il devient facile de susciter l’intérêt du prospect et de décrocher très rapidement un rendez-vous.
Les évolutions de la prospection commerciale
Peu à peu, des sociétés spécialisées en téléprospection se sont développées pour proposer des offres clé en main, dans le but de satisfaire les divers besoins des entreprises. Aujourd’hui, ces entreprises facturent selon le nombre de rendez-vous obtenus.
Bon nombre d’entre elles innovent jour après jour et elles sont nombreuses à être désormais passées à la prospection digitalisée, celle qui se fait, non plus par appel téléphonique, mais via les réseaux sociaux (Facebook, LinkedIn, Instagram, Twitter). Simple, rapide, efficace et économique, la prospection digitale a également fait ses preuves, se fondant sur la construction d’une solide image de marque des entreprises.
Commenter l'article