Qu’est-ce-que le phoning ? Définition et explication

Le phoning est une des nombreuses techniques marketing utilisées dans le but de conquérir une nouvelle clientèle. C’est un procédé qui aide l’entreprise à avoir des informations détaillées sur ce dont ses potentiels clients ont besoin. Sa mise en place ainsi que sa réalisation doivent suivre certaines étapes bien déterminées. Quelles sont les particularités de cette méthode ? Comment l’effectuer pour qu’elle porte du fruit ? Voici dans cet article des détails concernant le sujet pour vous permettre de mieux le comprendre et de pouvoir l’exécuter comme il faut si cela vous intéresse.

Le phoning : qu’est-ce que c’est ?

Encore appelé démarchage téléphonique, le phoning désigne toutes les actions de marketing réalisées par téléphone pour gagner des nouveaux clients. C’est une activité essentielle du direct marketing. C’est grâce à cette technique, qu’une société peut prospecter, montrer son offre, garnir son portefeuille ainsi que renouveler sa relation avec ses clients.

Le phoning est également utilisé par les structures quelques fois en tant qu’un procédé de vente (de services ou produits), de sondage ou encore une méthode pour qualifier ses projets. Il constitue soit une mission communicationnelle à part entière ou peut en être une partie.

Au cours de la prospection téléphonique, il complète un postal mailing ou un mail. Dans un tel cas, son but sera de lancer une nouvelle base en rapport avec les données afin d’effectuer une vente, c’est-à-dire de changer le prospect en un client.

Quels sont ses avantages ?

Le phoning est un outil rapide et efficace pour augmenter nettement ses ventes. Grâce à ce procédé, une entreprise peut avoir directement un contact avec ses prospects afin de savoir le besoin de ces derniers avant même d’avoir un rendez-vous d’ordre commercial avec eux. Ainsi, la section commerciale pourra cibler les prospects importants pour pouvoir les emmener à acheter.

De plus, par ce contact avec les prospects que favorise le phoning, la structure a la possibilité d’avoir une idée des diverses actions à exécuter avec eux (conclure la vente ou mener un lead nurturing en ce qui concerne ceux qui ne sont pas encore prêts à se procurer le produit ou le service de cette dernière). En plus, cet outil permet de savoir quel message adresser à chacun de ses prospects afin de les appâter.

Comment effectuer un phoning ?

Pour que l’appel soit d’une efficacité remarquable, il est primordial de faire un travail avant, pendant et après. Voici ci-dessous bien détaillées les actions à mener au cours de l’exécution d’une prospection téléphonique.

Avant de passer l’appel

Ici, il est recommandé de faire les choses posément. Il n’y a aucune raison de se précipiter. Pour réussir cette étape préalable du phoning, il est essentiel de :

  • Identifier le prospect et déterminer son profil.

Ce sera une démarche à faire pour pouvoir cerner et maîtriser ce dernier afin de lui fournir une expérience adaptée à sa personne. De cette façon, la structure pourra mieux comprendre ses besoins ainsi que ses questions.

  • Mettre en place une liste de prospection mentionnant tous les prospects à contacter ainsi que leurs contacts téléphoniques. Cela permettra de gagner du temps pour son opération de phoning.
  • Rédiger une présentation qui aidera à se retrouver dans la conversation et à être précis.
  • Maîtriser l’ensemble des arguments de vente pour pouvoir mieux gérer les objections.

Au cours de l’appel

Dès que les préalables sont effectués, l’on peut passer à l’exécution de l’appel proprement dite. Au cours de cette opération, il est crucial d’avoir une parfaite maîtrise d’un certain nombre de points pour ne pas risquer que le prospect ne soit pas emballé. Il s’agit :

  • D’être sûr de communiquer avec le prospect même et demander sa disponibilité (si celui-ci n’est pas libre sur-le-champ pour que le phoning soit réalisé, il faut faire la proposition d’un autre rendez-vous) ;
  • Faire une brève présentation personnelle et de sa structure ;
  • Lancer la conversation en questionnant le prospect sur le service au produit à vendre (éviter les questions fermées) ;
  • Susciter un besoin au fond du prospect en lui présentant ce service ou ce produit comme un réel profit pour lui ;
  • Apporter une réponse claire et précise aux préoccupations de celui-ci tout en ne mettant pas de côté son intérêt ;
  • Pour terminer le phoning, il faut étaler les atouts de la structure ainsi que ceux du service ou produit objet de la vente ;
  • Faire la proposition d’envoi d’un devis au prospect et parler des tarifs ;
  • Conclure l’entretien soit par la réalisation de la vente ou par la prise d’un rendez-vous.

Après l’entretien

Après avoir raccroché, l’opération du phoning continue. Selon la façon dont l’appel a été conclu, il faut :

  • Actualiser son fichier pour un suivi de qualité ;
  • Envoyer des documents commerciaux (brochure, devis et autre), si le prospect le demande (ne pas attendre trop longtemps avant l’envoi) ;
  • Établir une planification de sa relance en définissant une date (ne pas excéder 3 jours au plus) ;
  • Faire un rapport de l’entretien pour une meilleure identification des motivations du prospect ainsi que pour en tirer des leçons afin de s’améliorer pour les prochaines fois.

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